Immobilien Blog

Der Zeitfaktor

Möchte man als privater Immobilienverkäufer sein Eigenheim oder eine geerbte Immobilie auf den Markt bringen, muss man sich rechtzeitig Gedanken über den eigentlichen Verkaufsprozess machen. Planung ist daher das halbe Leben. Vor allem, wenn Sie dazu noch selbst übersiedeln müssen. Planen Sie frühzeitig, mit Bedacht und innerhalb eines realistischen Zeitrahmens! Erstellen Sie einen detaillierten Plan, der festhält, bis wann Ihre Immobilie verkauft sein soll, und tragen Sie darin jeden Ihrer Arbeitsschritte und jede Aufgabe gewissenhaft ein. Plant man einen Verkauf, sollte einem aber eines klar sein: Ein Immobilienverkauf hat eine große finanzielle Tragweite, die ganz andere Maßnahmen erfordert als etwa der Verkauf des Autos. Jeder Schritt muss mit Sorgfalt und Sicherheitsbewusstsein erfolgen. 

Die Wertermittlung

Setzen Sie den Preis realistisch und im marktgerechten Rahmen an, um die Immobilie zeitnah und zum Best-Preis zu verkaufen. Denn nur wenn Ihr Angebotspreis marktfähig ist und im passenden Rahmen liegt, werden Sie ausreichend Nachfrage erzeugen, um unter den Interessenten denjenigen zu finden, der genau Ihre Immobilie kaufen möchte.

Mit einem ◊Fantasiepreis“ in den Markt zu gehen und abzuwarten, wie dieser reagiert, ist eine denkbar schlechte Idee. Kein ernsthafter Interessent wird eine Immobilie aus einem Impuls heraus kaufen; sie beobachten den Markt in der Regel zwischen fünf und neun Monaten. Ein nicht stimmiger Preis wird ihm also auffallen. Liegt der Preis zu niedrig, verschenken Sie Geld und letztendlich machen Sie Verluste.

Recherchieren Sie im Internet

Betrachten Sie diese Preise mit einem gesunden Realismus! Finden Sie zunächst heraus, mit welchen anderen Immobilien, die Ihr Objekt im direkten Wettbewerb steht. Hierfür ist es ratsam, die großen österreichischen Immobilienportale willhaben.at, immobilienscout24.at, immowelt.at, derstandard.at und findheim.at nach vergleichbaren Immobilien zu durchsuchen. Was Sie auf den verschiedenen Plattformen sehen, sind Angebote und somit auch Angebotspreise – also Preise, die andere Immobilien-Verkäufer gerne erzielen möchten. Dort werden Sie auf 50 bis 70 Prozent der regional angebotenen Immobilien stoßen. Auch der Immobilienteil der Lokalzeitung zeigt Ihnen die Marktlage Ihrer Region auf.

Lesen Sie Marktberichte

Das Vergleichen aktueller, vergleichbarer Angebote ist der Beste Weg um einen ersten Eindruck vom Immobilienmarkt zu bekommen. Schauen Sie, was in den letzten Monaten tatsächlich für Immobilien bezahlt wurde. Diese Informationen finden Sie in sogenannten Marktberichten wo zahlenmäßig dargestellt wird, wie viel im Vorjahr im Durchschnitt pro Quadratmeter für Liegenschaften tatsächlich bezahlt worden ist. Als Grundlage hierfür verwenden Immobilienmakler notariell beurkundete Verträge tatsächlich verkaufter Immobilien. Mit diesen Daten bekommen Sie eine gute Vorstellung davon, wie viel vergleichbare Immobilien wert sein könnten. Beim Verkauf von Immobilien richtet sich der erzielbare Preis allein nach der Nachfrage am Markt, und die kann je nach Lage, Immobilientyp und dem Zeitpunkt des Verkaufs sehr unterschiedlich sein. Nehmen Sie deshalb Ihre Immobilie genau unter die Lupe und holen Sie sich Rat bei einem Profi.

Ratschlag vom Profi:
Führen Sie Besonderheiten wie z.B. italienische Fliesen, eine Markenküche, ein Biotop oder große Lagerräume an. Der Käufer entscheidet dann individuell, ob dies für ihn ein wertsteigernder oder wertmindernder Faktor ist.

Das Spiel mit dem Verhandlungsaufschlag

Bereiten Sie sich auf Verhandlungsgespräche sehr gut vor! Kaufinteressenten werden versuchen, Mängel anzuführen damit Sie mit dem Preis runtergehen. Legen Sie sich positive Argumente für Ihre Immobilie zurecht und üben Sie die Gesprächsführung mit Familienmitgliedern oder Freunden. So können Sie sachlich, ohne negative Emotionen und professionell verhandeln. Für den Käufer ist erfolgsentscheidend, dass er mit dem guten Gefühl aus der Verhandlung herausgeht, für sich einen Vorteil herausgeschlagen zu haben. Lassen Sie ihm dieses Gefühl und planen Sie von vornherein einen kleinen Verhandlungsspielraum ein.

Die Bewerbung einer Immobilie

Die Vermarktung ist der Motor des Immobilienverkaufs! Stellen Sie alle relevanten Fakten zusammen, die in Ihrem Inserat und Ihrem Exposé nicht fehlen dürfen. Lassen Sie beim Zusammenstellen der Unterlagen hohe Sorgfalt walten. Schlampig zusammenkopierte, schlecht lesbare Unterlagen und uralte Grundrisspläne wirken mehr als unprofessionell. Für ein vollständiges und aussagekräftiges Exposé benötigen Sie Unterlagen, die dem Interessenten zentrale Informationen über Ihre Immobilie liefern. Stellen Sie also sicher, dass Sie alle nötigen Dokumente und grundlegenden Fakten bereithalten, um keine Auskunft schuldig zu bleiben. Je genauer Ihr Exposé ausgearbeitet ist, umso mehr Zeit sparen Sie, da Nachfragen wegfallen. Mit einem Profi an Ihrer Seite gelingt auch das im Handumdrehen.

Die Zielgruppe

Jede Immobilie ist individuell – um den besten Preis zu erzielen, müssen Sie einen Käufer finden, dessen Vorstellung möglichst genau mit Ihrem Angebot übereinstimmt. Sind Familien Ihre Zielgruppe, sollten Sie bei der Lagebeschreibung herausstreichen, was der Ort und die genaue Lage der Immobilie zu bieten hat (Kindergarten oder Schule in Gehweite, Spielplatz, Arzt etc.). Haben Sie eine Wohnung zu verkaufen, die auch für Senioren gut geeignet ist, stellen Sie Barrierefreiheit und nahe Einkaufs- und Wandermöglichkeiten in den Fokus, für jüngere Singles oder Paare sind die öffentliche Anbindung, Bars und Unterhaltungsmöglichkeiten interessant. Werden Sie nicht zu spezifisch, sonst schließen Sie bestimmte Käufer unter Umständen aus, ohne dies zu wollen. Vergessen Sie aber auch nicht die Bedürfnisse einzelner in Frage kommender Zielgruppen. Lassen Sie sich beraten.

Fotos und Grundrisspläne

Unterschätzen Sie nicht den Satz: ◊Ein Bild sagt mehr als tausend Worte.“ Das Vorschaubild im Inserat auf dem Immobilienportal entscheidet, ob ein Interessent Ihr Inserat anklickt – oder nicht. Machen Sie deshalb nicht auf die Schnelle lieblos ein paar Handy-Schnappschüsse, sondern nehmen Sie eine gute Kamera oder beauftragen Sie sogar einen Fotografen. Ansprechende, professionelle Bilder lassen Ihre Immobilie im passenden Licht erscheinen. Übertreiben schadet nur! Wer kleine Räume wie einen Ballsaal wirken lässt, wird beim Besichtigungstermin schnell von der Realität und dem Ärger der Interessenten eingeholt. Es gilt: Das Schöne betonen, aber nichts manipulieren. Der Grundriss der Immobilie ist für Interessenten wichtig, um die Raumaufteilung einschätzen zu können. Nehmen Sie dazu aber nicht den Originalplan des Architekten, sondern zeichnen Sie einen minimalistischen Grundriss, der mit einigen skizzenhaften Möbeln und ein paar unterschiedlichen Einfärbungen zum Leben erweckt wird.

Ratschlag vom Profi:
Es gibt heutzutage unzählige Software-Tools, die man kostenlos oder zu einem geringen Preis im Internet erwerben kann, um einen sauberen Grundriss zu gestalten. Setzen Sie auf diese Lösung oder wenden Sie sich an einen Architekten, Bauzeichner oder Grafik-Designer.

Der richtige Text

Eine gute Anzeige fängt bei der Überschrift an: Erwecken Sie Aufmerksamkeit mit Worten, die zum Weiterlesen animieren. Statt ◊Einfamilienhaus zu verkaufen“ wirkt ein ◊Hier ist Platz für Kinder, Hund und Katz“ oder ◊Sonniges Nest mit Panoramablick“ schon fesselnder. Haben Sie Mut und fallen Sie aus dem Rahmen, übertreiben Sie aber nicht. Die Beschreibung selbst erfolgt dann kurz und prägnant. Beleuchten Sie die wichtigsten Informationen und achten Sie dabei auf eine freundliche Formulierung. Verwenden Sie treffende Beschreibungen und auch gerne mal emotionale Adjektive. Machen Sie es dem Interessenten leicht, sich in Ihre Immobilie zu verlieben, bleiben Sie aber immer bei der Realität. Gehen Sie auch auf die Wohngegend wie Parks, Restaurants, Schulen oder Kindergärten ein und beschreiben Sie die guten Einkaufsmöglichkeiten oder die kurzen Wege zu Verkehrsanbindungen. 95 Prozent der Interessenten machen beim Immobilienkauf Kompromisse. Geben Sie also vorab nicht sämtliche Infos preis. Zu viele Details können auch verwirren. Lassen Sie das Exposé zuerst von Personen lesen, die Ihre Immobilie nicht kennen. Können sich diese ein gutes Bild machen? Wie ist der erste Eindruck? Würden Sie die Immobilie besichtigen? Ist Ihr Immobilieninserat einmal geschaltet, werden sich aufgrund Ihres Preisangebotes und der attraktiven Beschreibung die ersten Interessenten bei Ihnen melden. Vom ersten Kontakt bis zum Besichtigungstermin werden Sie noch viele Aufgaben erledigen müssen. Gehen Sie mit Optimismus und Freud in diese Phase.

Anfragen und Besichtigungen

Nun geht es ans Eingemachte: der Dialog mit den Interessenten steht bevor. Überlassen Sie den Erstkontakt nicht Ihrem Anrufbeantworter. Zeigen Sie den Interessenten durch Ihre persönliche Erreichbarkeit Ihre Wertschätzung! Legen Sie sich für die Zeit des Verkaufs ein Prepaid-Handy und eine eigene E-Mail-Adresse zu – so bleiben Ihre privaten Kontaktdaten erst einmal geheim und Sie können eingetroffene Nachrichten gezielt abarbeiten. Noch vor dem Besichtigungstermin sollten Sie über Ihren Interessenten im Internet recherchieren. Wichtig ist auch, die Daten beim Termin selbst zu überprüfen, indem Sie sich einen Ausweis zeigen lassen. Vertrauen ist gut, Kontrolle besser: Es ist sehr wichtig, zu wissen, mit wem man es zu tun hat. Geben Sie im Inserat bestimmte Zeitfenster an, in denen Sie gut erreichbar sind. Bereits am Telefon wird Ihnen der Interessent einige Fragen stellen, um auszuloten, ob sich eine Besichtigung für ihn lohnt. Hier gilt es, nicht die typischen Fehler vieler Privatverkäufer zu machen. Zu viel Begeisterung schafft beim Interessenten falsche Vorstellungen oder sie schrecken ihn vielleicht sogar ab. Schildern Sie Ihre Immobilie so neutral wie möglich und vermeiden Sie Superlative sowie subjektive Einschätzungen. Geben Sie am Telefon nicht zu viele Details preis und achten Sie auf Ihre persönliche Sicherheit. Es gibt nicht nur ehrliche Interessenten. Um Transparenz und Sicherheit zu erreichen, sollten auch Sie Ihrem Anrufer ruhig Fragen stellen: Ein seriöser Interessent mit ernsthaften Kaufabsichten wird sich bereit erklären, Ihnen Name, Adresse und Mail-Adresse sowie Telefonnummer zu nennen. Je mehr sie über ihn wissen, umso mehr können Sie auf seine Bedürfnisse eingehen und die richtigen Verkaufsargumente finden.

Besichtigung

Eines muss selbstverständlich sein: Überlassen Sie die Besichtigung nicht anderen. Halten Sie an Ihren Besichtigungstagen die Zeit für mehrere Besichtigungen frei und geben Sie Ihren Interessenten auch die Möglichkeit, Ihre Immobilie am Wochenende zu besichtigen. Präsentieren Sie Ihr Schmuckstück möglichst bei Tageslicht – für Käufer sind die Lichtverhältnisse sehr wichtig und die Immobilie wirkt viel freundlicher. Als privater Verkäufer bietet es sich an, einen festen Tag rauszusuchen, an dem mehrere Besichtigungstermine stattfinden. Verkaufspsychologisch haben die Termine in einem Block noch den Effekt, dass – sollten sich Besichtigungen überschneiden und Interessierte sich die Türklinke in die Hand geben – Ihre Immobilie begehrt und viel besichtigt wirkt. In der subjektiven Wahrnehmung der Interessenten steigert das noch mal den Wert Ihrer Immobilie. Der potenzielle Käufer ist interessiert, die Chemie passt, man unterhält sich gut. Aber Vorsicht: Werden Sie nicht zu emotional. Idealerweise geben Sie dem Interessenten im Rahmen eines freundlichen Dialogs wichtige Informationen, ◊erschlagen“ ihn aber nicht verbal. Kann der Kaufinteressent seine von der Bank bestätigte Finanzierung oder seinen Eigenkapital-Nachweis nicht in Schriftform beibringen, ist seine Kaufzusage mit Vorsicht zu genießen. Nehmen Sie die Immobilie erst aus den Portalen, wenn bei der Finanzierung wirklich alles unter Dach und Fach ist und damit die sichere Grundlage für die Organisation des Notartermins gelegt ist.

Der Kaufvertrag

Sobald Sie einen passenden Käufer für Ihre Immobilie gefunden haben, geht es in die letzte Phase des Verkaufs: In die Gestaltung des Kaufvertrages und dessen notarielle Beglaubigung. Dieser entsteht in Zusammenarbeit mit einem Rechtsanwalt oder Notar. Der Notar kann nicht wissen, ob der Inhalt der Vereinbarung tatsächlich dem entspricht, was Sie im Vorfeld ausgehandelt haben. Deshalb gilt: Überlassen Sie die Ausgestaltung des Vertrages nicht dem Käufer, sondern bringen Sie sich mit ein. Es geht um Ihr wertvolles Immobilieneigentum und Ihre finanzielle Zukunft! All diese Vereinbarungen werden vom Rechtsanwalt oder Notar auf ihre rechtliche Zulässigkeit geprüft. Sie sind übrigens nicht an einen bestimmten Notar gebunden. Unabhängig vom Standort Ihrer Immobilie können Sie sich an den Notar Ihres Vertrauens wenden. Besprechen Sie sich mit dem Notar oder dem zuständigen Sachbearbeiter, und lassen Sie sich alle Regelungen in ihrer Tragweite genau erläutern. Vereinbaren Sie einen Termin mit Ihrem Käufer, um den ganzen Vertragsentwurf gemeinsam durchzugehen. Bringen Sie sich aktiv in die Vertragsausgestaltung mit ein – damit Ihre Interessen gewahrt sind. Wichtig ist auch, dass Sie alle Mängel, die Ihnen von Ihrer Immobilie bekannt sind, in den Kaufvertrag aufnehmen. Sie sind sogar dazu verpflichtet, den Interessenten auf alle verdeckten Mängel, von denen Sie wissen, hinzuweisen. Übergeben Sie die Schlüssel erst, wenn das Geld vollständig am Konto eingegangen ist. Übereilen Sie nichts. Eine vorzeitige Übergabe vor Erledigung aller Formalitäten und der vollständigen Bezahlung kann für Sie benachteiligend oder gar gefährlich werden! Geht die Transaktion schief und der neue Besitzer hat bereits mit Renovierungs- oder Entkernungsarbeiten an der Immobilie begonnen, sitzen Sie auf einem hohen finanziellen Schaden – und einer erst einmal unvermittelbaren Immobilie.

Das Erfolgsgeheimnis des Maklers

Ein gut vernetzter, renommierter Immobilienmakler kann Ihnen bei Ihrem Vorhaben sehr viel Arbeit und Stress abnehmen. Er steht direkt im Markt und kennt die gängigen, marktfähigen Preise. Ein Makler bedient sich der modernsten Bewertungs- und Vermarktungsinstrumente und hat Erfahrung bei der Erstellung von Exposés. Durch seine Erfahrung lotet er ◊schwarze Schafe“ aus und prüft, ob ein Kaufinteressent solvent und auch wirklich an Ihrer Immobilie interessiert ist. Ein Makler ist ein Verkäufer und damit ein guter Verkaufspsychologe. Maklerfirmen verfügen oft über eine Suchkundendatei und ein übergreifendes Netzwerk, wie kooperierende Finanzierungsberater. Wie finden Sie den idealen Makler? Vertrauen Sie auf den ersten Eindruck und Ihr Bauchgefühl – unabhängig von Empfehlungen. Überschlafen Sie Ihre Wahl und treffen Sie eine Entscheidung.